Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise. Perceptions et réactions des commerciaux - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Revue Française de Gestion Année : 2013

Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise. Perceptions et réactions des commerciaux

Madeleine Besson
Laure Lavorata

Résumé

This article aims at analyzing the impact of the economic crisis on commercial organizations and how they have adapted their systems of control. The results of a qualitative approach among 58 salespeople show that (1) salespeople perceive an increased pressure in the daily management and suggest that (2) customers' behavior can influence salespeople's behavior and indirectly impact the sales force control system. The third result is the importance of self-control developed by the salesperson to adapt to the customer.
Cet article se propose d'étudier l'impact de la crise économique sur les organisations commerciales, et les modalités d'adaptation des systèmes de contrôle face à ce contexte inédit. Les résultats issus d'une approche qualitative menée auprès de commerciaux montrent que ces derniers perçoivent un renforcement de la pression par le management dans l'entreprise qui se traduit par un reporting accru (1) et que le comportement des clients contribue à influencer les systèmes de contrôle à travers l'impact sur les commerciaux (2). Le troisième résultat réside dans l'importance du contrôle informel (self control) développé par le commercial pour s'adapter au client.
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hal-01123789 , version 1 (02-03-2016)

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Citer

Madeleine Besson, Laure Lavorata. Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise. Perceptions et réactions des commerciaux. Revue Française de Gestion, 2013, 7 (236), pp.15-31. ⟨10.3166/rfg.236.15-31⟩. ⟨hal-01123789⟩
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